こんにちは岡田です。
安定して稼げるリラクゼーションサロン運営の仕方に関してのお話をします。
わたしは、クライアント様に対してのコンサルティング以外でも、サロンの店長さんやオーナーさんとお話しする機会が多いのですが、その中で２パターンのリーダーがいることに気づきます。
１パターンは、リラクゼーションサロン運営の知識だけを沢山持っている頭でっかちタイプ。
サロンが伸び悩む理由を彼らはこう言います。
- 「ここは立地が悪すぎですもん」
- 「スタッフがあまりにもだらしない」
- 「不景気ですからね」
好立地なら・・・
スタッフが真面目なら・・・
好景気なら・・・
これらは私に言わせると、ただの言い訳です。
そんな好条件が揃っていたら、誰がリーダーをやっても繁盛します。それどころか、言い訳だらけの人間に、リーダーの役目はまわってこないでしょう。
では、こういうタイプは無能なのかと言えばノーです。知識は沢山あるのです。マーケティング用語にも詳しかったりします。
ただ・・・
知っているだけで、実際に客数・売上を伸ばすことはできないのです。
知っていてもできないのは、知らないのと同じです。わたしは、評論家やマーケティングおたくを育てたいのではありません。
「客数・売上げの伸ばし方を知っているリーダー」ではなく、「客数・売上げを伸ばせるリーダー」になってもらいたいと思っています。
ノウハウを駆使して、客数と売上を意図的にコントロールできる完全実践派のリーダーです。
あなたも、「そんなリーダーになりたい」と、思ってくれたのなら、是非、この先を読み進めてください。
もう１パターンの、知恵があり知識を活かせる、「私なら、どんな条件のサロンでも客数・売上は伸ばせますよ」と、言ってのける強いリーダーになれるお話しをしていこうと思います。
基本的なことの精度を高める
「安定したサロン運営を続けるには、基本が大事です。」と言うと、「えっ？基本的なこと？だったら知っているよ」と、あなたは思ったかもしれませんが、知っていても、基本的なことができていないサロンは多いのです。
少なくとも、わたしがコンサルティングしてきたサロンは、基本的なことができていないせいで苦戦していました。
反対に言うと、基本的なことができているのに
「集客できない」
「売上げが伸びない」
というサロンは、ただの一店舗も見た事もないのです。
基本的なことの精度を高めることができれば、小手先のテクニックを使ったときに最大限の効果をあげることができます。
わたしがコンサルティングでいつも徹底するのは基本的な部分です。特殊なことではないので、どのサロンもすぐに結果を出すことが出来ています。
では、今からあなたのサロンを見直してみましょう。サロンの売上アップはシンプルです。
・新規集客
・リピート率アップ
・客単価アップ
・来店頻度アップ
たったこれだけです。
やることは、この４つだけです。
チラシを作って配るのも、店頭にＰＯＰを貼り付けるのも、ブログやホームページを運営するのもイベントを行うのも予約を勧めるのも、その他の販促や施術・接客技術の向上も、全てはこの４つのためです。
新規のお客様の獲得
「誰でもいいから、沢山のお客様に来てもらいたい・・・」
お客様が入らないときは、こんなことを考えます。しかし、来て欲しいターゲット層を絞り込んで集客したほうが、安定運営への近道になります。
ターゲット層にあった計画で運営することにより、
・リピートしてもらいやすい
・客単価を上げやすい
・来店頻度を上げやすい
ということになるのです。
例えば、ノリの良いＡちゃん、おとなしいＢちゃんという２人の女性がいたとします。彼女達を喜ばせるデートプランは、それぞれ別のものになります。
Ａちゃんなら、カラオケで歌ったり、クラブで踊ったりというデートプラン。Ｂちゃんなら、美術館に行ったり、映画鑑賞をしたりというデートプラン。相手に合わせたプランが必要になるのです。
逆のプランを提案したら、
「ちょっと、わたしにはあわないかも・・・」
ということで、２度とデートしてもらえないかもしれませんよね。
サロンで言うと、リピートしてもらえないということです。
「それでも、とりあえず、ターゲットを絞らずに新規のお客様は沢山集めたほうがいいのでは・・・？気に入ってくれたお客様はリピートしてくれるのだし・・・」
はい。確かに、その考え方もわかります。
しかし、ターゲット層を絞らないと、望むお客様が、最初から来てくれない可能性も出てくるのです。なぜなら、訴求方法がぶれるためターゲット層の心に響かないからです。
例として、
・５０周年を迎えるハンバーグ専門店
・５０周年を迎えるファミリーレストラン
「どうしても美味しいハンバーグが食べたい！」と思っている人は、どちらのお店に行くでしょう。
「５０周年を迎えるハンバーグ専門店」だと思ったのではないでしょうか。わたしも同じ意見です。もちろん、実際にどちらが美味しいのかはわかりません。
通が唸るくらいに美味しいファミレスのハンバーグだってあるはずです。しかし人はイメージで選ぶのです。
では、
「家族５人で食事するからゆったりとしていて、多少、子供の声が大きくなっても大丈夫なお店がいいな」
と思っている人は、どちらのお店に行くでしょう。
「５０周年を迎えるファミリーレストラン」だと思ったのではないでしょうか。
イメージの力は大きいのです。
サロンの看板やチラシ、ＰＯＰ、ブログ、ホームページでも、
・リラクゼーションサロン岡田
・リラクゼーション・ボディケア・リフレ・ヒーリング・アロマ・占いの岡田
・女性専門リラクゼーションサロン岡田
・２３時まで営業のリラクゼーションサロン岡田
・リラクゼーションサロン岡田は接客ナンバーワンを目指しています！
・○○駅直結のリラクゼーションサロン岡田
・腰の疲れならリラクゼーションサロン岡田におまかせ！
どう訴求するかで、ターゲット層に来てもらえるのか来てもらえないのか大きくわかれるのです。
「望むターゲット層に来店していただき、合ったプランで運営していく」
これが稼げるサロン運営の基本です。
ターゲット層を広げすぎると、訴求効果が薄まり、特徴のないサロンという印象を与え、集客率も落ちやすくなります。
あなたのサロンのターゲットは誰？
ターゲットの心に響く訴求はできていますか？
見直してみましょう。
サービスで後押し
チラシやホームページを使った訴求で、「行ってみたい」と思ってくれたお客様にとって、サービス券は後押しになります。
サロンの場合、多くは
・ 割引サービス
・ 延長サービス
といったところです。
安さをウリにしているサロンであれば、割引サービスでもいいでしょう。
延長サービスであれば、他サロンでも施術を受けている方や、こういうサロンを探していたという、安さよりも質を求めるお客様が集まりやすいです。
個人的には、延長サービスをお勧めします。質を求めるお客様を集めたほうが軌道に乗るのが早いからです。
行動を起こしてもらいましょう
チラシでも、ホームページでも同じです。
目的は、サロンを知ってもらうことではなく、来店していただくことです。
電話予約をしてもらいたいのか、ホームページのお申込みフォームから予約してもらいたいのか、直接来店したらいいのかわかるような流れにしましょう。
ここが販促物のゴールとも言えます。
お客様が迷ってしまわないように導いてあげましょう。
行動してもらうときに大事なのが、信頼です。
大手サロンと、小さな個人サロンで、大きく違う部分が信頼です。販促物を見て、
「いいなあ。行ってみたい！」
と、思ったお客様は、
「このサロンは大丈夫かな？」
と考えるのです。
・ショッピングセンターに入っている
・駅前に出店している
・雑誌やテレビで観たことがある
・何店舗もある
大手の場合は、こういうこともあり、信頼してもらいやすいのです。
店内に入らなくても、サロンの前まで行って、外観を見たり、ちょっとだけ店内
の様子を覗き、スタッフの雰囲気を見ることができます。
そのため、
「少なくとも、料金でトラブルになることはないだろう・・・」
「指導はされているはずだから、施術も接客もある程度は大丈夫だろう・・・」
と思ってくれるので、初来店のハードルは低くなります。
それに対して、個人サロンは信頼度が低いです。マンションの一室だった場合はサロンの前まで行って確認することもできません。
そのため、チラシやホームページでは、大手サロン以上に、信頼度を高める必要があります。
とはいえ、自分のサロンのチラシを見ても、なかなか的確に判断できません。なぜなら、サロンの情報を知っている状態で見るからです。
そんな時は、他サロンのチラシで確認するとわかりやすいですよ。手元にあったら見てください。あなたなら、そのチラシを見てどこに不安を感じるでしょう。
・どんなスタッフがいるのだろう？
・わかりやすい場所かな？
・車で行って駐車できるのかな？
・ちゃんとした技術を持っている人がやっているのかな？
他にも、いろいろあるはずです。
それらを書き出しておいて、あなたのサロンのチラシをチェックしてみましょう。問題点が見えてくるはずです。
小さいのに繁盛しているサロンは研究熱心ですよ。反対に、忙しい大手サロンで働いた後に独立開業した人は、簡単に集客できると思っていたぶん、苦戦することが多いです。
ちなみに、大手サロンよりも、小さなサロンのほうがご新規様の集客は少ないものの、リピート率は高い傾向にあります。
リピートしていただきましょう
新規のお客様にご来店していただいた後は、リピートしてもらう必要があります。リピート率が伸びない理由の多くは、
・施術、接客レベルが低い
方向性としては、お客様の望むものではあるが、商品レベルが低いというパターンです。
施術中にコミュニケーションをとっていれば、何に対して満足してもらえていないのかは、気づくこともできます。
「お客様の声」は必ずしてもアンケート方式である必要はないのです。施術中の会話でも、サロンの弱点を知ることができます。
施術・接客レベルの向上は常に気をつけなくてはいけません。ひとりでやっているサロンや、忙しいサロンは施術練習の時間を作るのは難しいかも知れません。
それでも、定期的に先輩スタッフや指導者にチェックしてもらいましょう。驚くほど、いいかげんなな施術になっていることがあります。
・訴求方法が悪く、望むターゲットに来てもらえていない
お客様からすると、
「思っていたのと違った」
「チラシで受けた印象とは違った」
という、望んでいたものと違うというパターンです。
施術・接客に問題はないのに、リピートしてもらえないのであれば、新規客獲得のための販促物を見直してみましょう。
ターゲット層に対する正しい訴求ができているかチェックするのです。
・次回につなげる提案をしているか？
初回に満足しても、お客様が次回来てくれるとは限りません。習慣になっていないから忘れるのです。忘れないでもらう提案としては、
「次回の予約を勧める」
予約と言うのは、「約束」です。
「またお待ちしています」と言うのと、「１２月２８日１７時にお待ちしております」と言うのとでは、お客様が受ける印象は変わります。
「約束」は、簡単に忘れません。
お客様に予約を無理強いする必要はありませんが、一言勧めるだけで結果は変わってきます。昔、わたしが働いていたサロンでは、勧めると必ず予約を入れてくれるのに、こちらが言わないとそのままお帰りになるお客様もいました。
「言って欲しい」と思っているお客様もいれば、「普段言ってくれるのに言われないから予約してくるの忘れちゃった」というお客様もいるのです。
たった一言でも徹底するだけで、リピート率はあがります。お店の都合だけだとお客様も、予約は入れてくれません。お客様にとってプラスになる理由が必要です。
「この時間帯は込み合うので予約をお勧めします」
「来週のイベント期間中は込み合うので予約をお勧めします」
これだけでも違います。
実際に繁盛してくると、お客様が希望する時間帯の予約は簡単に取れなくなってきます。
そうなると、
「来月の毎週水曜日１７時から６０分コースで入れられますか？」
といったように、お客様は早めに予約を入れてくれるようになります。
忙しくなるほど予約が取りやすくなるのです。
サロンの安定運営とは、少しでも長く先の期間まで、予約が埋まっている状態です。翌月や２～３ヶ月先まで予約である程度埋まっていると、余裕を持ってお仕事に専念できますよね。
「多分、次回も来てくれるだろう」
ではなく、一言予約を勧めましょう。
・次回に繋がるサービス
リピートしていただく基本は、通常の施術・接客の質と予約取りが基本です。ただ、先ほども言ったとおり、習慣にはなっていないので、次回に繋がるサービスで後押ししてもいいでしょう。
ここでも、ただサービスさえすれば良いというわけではありません。あなたのサロンの現状を考えてみましょう。どうしたいですか？
「ボディと足裏のコースがあるけど、足裏が伸び悩んでいるんだよなあ。だったら、ボディと足裏のセットメニューで使える１０分延長券にしよう」
「客単価が伸びていないし、一度はロングコースのよさを味わってもらいたいから４０分以上のロングコースで使える１０分延長券にしよう」
といったように、どうしたいのかによって、サービスを使い分けます。そうすることで基本を頑張っても克服しきれない弱点をサービスで補うことができるのです。
・ポイントカード
長期的に考えるとポイントカードもお勧めです。
ポイントを貯めるために通っていただけたり、ポイントサービスデーなどのイベントも組むことができます。メリットはそれだけではありません。
ポイントカードを財布の中に持ち歩いてくれていると、急にお店に行きたいと思ったときに、電話番号や営業時間・休日がわかります。これで、予約が取れたりするのです。
他サロンも利用しているというお客様でも、ポイントを貯めるために、あなたのサロンだけに通ってくれるようになることもあるのです。
２回目のご来店
顧客になってくれるのかは、この２回目の来店にかかっていると言ってもいいでしょう。初回の印象が良すぎて、２回目は、
「あれっ？前回のほうが気持ちよかった気がする？」
「前に担当してくれたスタッフのほうが良かったかな？」」
と感じることもあります。
・担当スタッフはどうする？
「前回のスタッフのほうが良かった・・・」
こういうパターンがあります。
サロンによるのですが、
・初回のスタッフが担当する
・どのスタッフでもいいので順番に担当させる
いずれかのパターンが多いようです。
わたしは、コンサルティングをする時に、クライアントさんが理想とする方針で結果が出せるようにサポートします。だから、自己流を押し付けることはしていません。
どのスタッフを担当させるのか・・・？
これもサロンによるので正解はありません。ただ、わたしの見解を述べるなら、
「お客様が指名をしてこない限りは、担当者を固定しなくて良い」
と考えています。
もちろん何度も来店してくださるお客様であれば、指名しなくても、どのスタッフを望んでいるかわかるため、サロン側で担当スタッフを決めていてもいいでしょう。
ただ、２回目の来店であれば、
「初回は良かったけど、他のスタッフも試してみたい」
という理由で指名してこない場合があります。
他にも、全スタッフの施術・接客レベルを統一して誰が担当しても満足してもらえるというのはサロンの強みになります。
それを目指したほうがサロン運営は安定するのが早いです。
常連のお客様は指名スタッフが休みの日でも、他のスタッフで受けていってくれたりします。そうなれば、シフトも組みやすくなります。
サロンスタッフの施術・接客レベルが統一されていたほうが、店長としては集客をコントロールしやすくなります。
ただ、２回目来店時の施術が終了したら、スタッフを指名できることは伝えておきましょう。前回のスタッフが良かったというお客様は、指名して再来店してくれる可能性があるからです。
他サロンも利用していて受けなれているお客様は、２回目の来店時から前回のスタッフを指名してくることがあります。
慣れていると相性がわかるからです。
・回数券がある場合はお客様にお勧めましょう
２回目の来店で満足すると通ってくれる可能性がグッと高くなるので、回数券のお勧めもしておきましょう。
初回来店時でも、他サロンを利用されている方や、ロングコースを受けられるお客様には回数券をお勧めしてもいいでしょう。
回数券という高額商品は、信用の薄い個人サロンでは無理に販売しなくてもいいかもしれません。回数券を販売しているサロンでは、
「毎月３０日は回数券を買うと、１０分延長券が２枚ついてくる
「クリスマスイベント１２月２２～２５日はダブルポイントサービス。回数券が
お得です」
といったように、イベントをからめることも可能です。
ざっくりとお話ししてきましたが、見直すポイントはいくつかあったはずです。
特殊なことをしなくても、基本の精度を高めるだけでサロン運営は簡単に安定します。リラクゼーションは、「客数・売上を伸ばす仕組み」が非常に作りやすい業種です。
では、もう一度、見直しチェックポイントをあげておきます
サロンのターゲット層は決まっていますか？
サロンと相性の良いお客様を集めましょう。
ターゲット層の心に響く訴求はできていますか？
伝わってはじめて意味があります。チラシ、店頭ＰＯＰ、ブログ、ホームページなどの販促物をチェックしてください。
伝わるキャッチコピーはありますか？
和風のサロンなのに丸文字だったりしていませんか？
じっくり見てみましょう。
後押しになるサービスはありますか？
サービスは、行動を起こしてもらうための後押しです。
そのサービスは、ターゲット層にあったものですか？
期限をつけて緊急性を打ち出していますか？
チラシは行動してもらう流れになっていますか？
チラシやホームページの最終目的は、行動を起こしてもらうことです。
電話予約ですか？直接のご来店ですか？
お客様にとってもらいたい行動はなんでしょう。お客様は迷わないようになっていますか？
～初回来店時～
ターゲット層に来てもらえていますか？
望んでいたお客様が集まっていますか？
施術・接客レベルは一定水準以上ですか？
お客様の望んでいたものであっても、質が良くなければリピートしていただけません。商品質の向上は、商売をするうえで当然のことです。
予約を勧めていますか？
「凄く良かった」と思っても、お客様は忘れます。習慣になっていないからです。予約という名の「約束」をしましょう。無理強いしなくてもいいので、一言伝えるということを徹底するだけでリピート率はあがります。
後押しになるサービスはありますか
再来店してもらうためだけではなく、あなたのサロンの弱点を補うようなサービスを考えてみましょう。
～２回目来店時～
指名できることを伝えていますか？
「初回のスタッフが良かった」
「男性スタッフはあわなそうだから女性スタッフがいいなあ
そんなお客様もいます。
指名ができるとお伝えすることで、再来店してもらえることがあります。指名できることが、チラシやメニュー表に書いてあっても、お客様は気づいていないこともあります。その時に知りたいと思った情報しか目に入ってこないからです。
お客様に必要な情報は、必要なタイミングで伝えることが大事です。
施術・接客レベルのばらつきはありませんか？
スタッフの施術・接客レベルが安定していると、サロン運営を安定させやすくなります。お客様にとっても、安心して通えるサロンになります。
基本をしっかりさせて弱点はサービスで補うという考え方が、景気や流行に流されない強いサロンを作ります。
売上の不安定なサロンは、基本が徹底されていません。弱点が多いため、それを補うために過剰なサービスを延々と続けることになります。その結果、サービスをやめるとお客様が来なくなります。
客数・売上をサロン側がコントロールしているのではなく、お客様にコントロールされている状態です。
「安いから来ているだけ」
「サービスしてくれるから通っているだけ」
というお客様を増やしてしまうのです。
これでは、長期的にサロンを存続させることが難しくなります。過剰なサービスをしなくても、お客様が満足してくれるサロン作りをして長期的に稼げるお店にしましょう。
繁盛したリラクゼーションサロンの声
ここまでザックリとではありますが、「基本部分の精度を高める」というお話しをしてきましたが、あなたのサロンを見直して改善することがまだまだあります。
「惰性で続けるサロン運営」と、「基本をしっかりさせポイントをおさえたサロン運営」を続けるのとでは、３ヵ月後には全く違った状況になります。お店と相性の良いお客様が増え、リピート率もあがり、定期的に通ってくれるようになります。
忙しくなったほうが、スタッフのモチベーションもあがり、サロンの雰囲気も良くなるので、働きやすい職場になります。実際に、サロンの見直しをした店長さん、院長さん、オーナーさんから、このような声を頂いています。
ひとりでやっている自宅サロンから、全国展開しショッピングセンターに出店しているサロンに至るまで様々です。
やることが明確になったおかげで、仕事に集中できるようになりました。
実践２ヶ月目ですが、すでに予約でいっぱいになる日もあります。
整体院院長 ４１歳男性 東京
暇な時間帯と、忙しくてお断りしてしまう時間帯の差が極端でした。
「お客様の事情だからしかたがない」と思っていたのですが、
岡田さんのやり方を取り入れたらバランスよく集客できるようになりました。
リラクゼーションサロン店長 ２７歳女性 北海道
自宅で開業し一ヶ月たっても、お客様は知り合いのみでした。
ポスティングをするも反応はなく、違う方法も考えていましたが、岡田さんのチラシ作成法を参考にしたところ、電話予約やウェブ予約が入るようになりました。チラシも、何をどう書くのかによって反応がまったく違うのですね。驚きです。
リラクゼーションサロンオーナー ３２歳女性 神奈川
ブログからの集客が中心でしたが、新規のお客様は、一ヶ月で６～９人程度でした。ブログの見直しをしたところ、その日のうちから平均して一日一件の予約が入るようになりました。
お客様の知りたい情報を知りたいと思っている時に伝えてあげることに注意し、さらなる見直しをしていこうと思っています。
リフレクソロジー専門店オーナー ２８歳女性 大阪
ショッピングセンター内のサロンで店長として働いています。一階の出入り口や、エスカレーター前でチラシ配りをすることがあります。配り方を変えたら、濃い見込み客にしっかりと受け取ってもらえるようになりました。チラシの内容も変えたので、受け取ったばかりのチラシ持参で、ご来店いただくことも急に増えました。
リラクゼーションサロン店長 ２６歳男性 東京
女性スタッフ３人の小さなサロンなので、数字は苦手でしたが、必要最低限の数字を見るだけで、サロンの状態がわかるようになりました。おかげで、適切な対策ができています。チラシも作り直したので初来店のときから、お店を気に入ってくれるお客様が増えました。
リラクゼーションサロンオーナー ３２歳女性 岡山
以前は大手で働いていたので、集客は簡単だと思っていました。しかし、開業して一月もたたないうちに考えが甘かったと気づかされました。大手であることのステータスは大きかったようです。自分なりに努力はしたのですがお客様は増えず、前の職場に戻れないか迷っていました。
そこで岡田さんのノウハウを知ったところ、わかっているような気になっていただけで何もわかっていなかったことに気づきました。
基本を大事にするという考え方にも共感を覚え、お客様のためにも稼げる店作りをしようと頑張りました。あれから４ヶ月たちますが、もう一店オープンさせることがほぼ決定しました。人生の中で一番成長できた４ヶ月だったのではないかと手ごたえを感じております。感謝。
整体院院長 ３１歳男性 愛知
他にも、直接のコンサルティングを受けず、リラクゼーションサロン集客術というマニュアルを読んで実践しただけの方でも、
マンションの一室を使ったスタッフ２名でやっているサロンが、見直し開始後３ヶ月で１００万円越えの売上げを達成。
自宅で主婦一人が趣味程度にやっていたサロン。最初は、友人だけ来てくれればいいという思いでやっていたそうなのですが、マニュアル販売ページを読んで、「毎月、旅行や温泉にいけるくらい稼いでみたい！」と一念発起。
そこから４ヶ月で月売上５０万円を達成。主婦一人でひと月に５０万円を稼いでいます。
こういう事例は沢山あります。あなたも、
「うちのサロンは、このくらいの売上げが限界だろう・・・」
などと、勝手に限界を作らないで頑張りましょう。
稼げるようになれば集客に悩むことはなくなり、施術・接客という商品質の向上のために時間を使えるようになります。
お客様に、質の良いサービスを受けてもらうことができるようになります。あなたのため、お客様のためにも、長期的に稼げるサロンを作りましょう。
リラクゼーションサロンを繁盛させるための具体的な方法
結果を出すための具体的な方法や、クライアント様にしかお話ししていないことは、ここでは公開できないので、宜しければこちらをご覧になってください。
「リラクゼーションサロンを繁盛させるためには・・・」
といった一般論ではなく、あなたのサロンを繁盛させるためには何をしたらいいのかを具体的に解説しました。
具体的な方法さえわかれば、今日からあなたは、自信を持って仕事ができるようになります。今日から、どのような集客、売上の伸ばし方をするのかで、３ヶ月後のサロンの状況は大きく変わりますからね。
ここに書いてあることを徹底すれば、それだけで十分です。
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